广东专业镇触网模式解析顺德家具网待越三关

广东省佛山市顺德区乐从镇家具市场一景。IC供图　　顺德是广东乃至全国家具产业的重镇，从南都记者连日采访来看，即使在经济放缓的当下，顺德的家具业依然欣欣向荣，在全国市场上当仁不让。虽然顺德家具企业尝试电子商务的很少，但其中就有一个位列中国互联网第一的家具商：林氏木业。虽然多数家具企业仍固守传统市场，但山寨
它们的网店却层出不穷，可见顺德家具产业若全面开拓网络销售，其前景不可估量。　　林氏木业总经理林佐义对南都记者表示，家具“网上行”须解决用户体验、售后服务和物流三大问题。而为了做好品牌，其设计团队整整占据全公司总人数三分之一，超过销售人员的比例。　　“做电子商务的启蒙意识，佛山家具业基本上已经产生了。”佛山家具协会副会长黄科明说，“意识还不差，但是缺少方法、技术和管理。缺少运营团队和人才匹配。”而广货网上行，可望形成驱动。　　家具网销须破三大难题　　“家具毕竟不同于其他网络销售非常成熟的小商品，跟做传统市场不一样，跟其他行业也不一样，我们要更多地贴近互联网去开发一些产品。”谈起“网上行”，广东佛山家具商林氏木业总经理林佐义接受南都记者采访时心得颇多。　　作为佛山家具商网络销售的翘楚以及中国互联网家具第一的家具公司，林氏木业五年前就独辟蹊径、通过网络
卖家具。创店5年以来，一直稳坐淘宝销售额前列，旗下拥有3家自建工厂，10家品牌店，拥有4个自主品牌，其侧重打造的淘宝帮派，在2010年就已经吸纳忠实会员近3000名。从“家具城拍照片-上传网店-消费者购买-从厂家发货”模式开始，到如今已发展成“线上线下联动”，集研发、制造、销售、运输、安装、售后于一体。除工厂共20000平方米外，还有营销公司、摄影公司、物流运输公司、仓储式家居体验馆等，年销售额过亿元。　　“传统市场有固有的客户群，如果拿传统市场的产品放到互联网上来卖，用户的接受度不会特别高。而我们家具行业碰到的三个问题，更是麻烦而且处理起来难度比较高。”林佐义接受南都记者采访时分析，第一个问题：体验。家具毕竟是将近一万八千的东西，消费者单纯靠看电脑中的图片进行购买是有很大风险性的。在体验这一块相对来说做得比较差。第二个问题是：‘最后一公里的服务’，很难去完成。因为这就需要在每一个城市都需要有自己的一个服务人员，现在也有一些服务公司，但是服务公司解决不了现在我们互联网上出现的问题。第三个就是售后服务。很难去做到吧，就是说消费者通过互联网购买家具的话还是有一定的风险。　　“家具产品存在一个特性，是普通的快递服务所解决不了的。在行业里面我们全部采用的是物流，比如说你在广州，我在佛山，我把货发到广州，你自己去提货。然后，进行一些安装就需要消费者去解决。就是它的客户体验是不足的。”　　怎么办？林佐义表示，就林氏木业来说，目前这三个问题也只能算解决得相对不错，他们尤其注重客户体验。为了消除买家的购买顾虑，林氏木业在2008年初就开始投资产品拍摄基地，坚持样品实拍。和当时同行间盛行的家具画册扫描图相比，产品实拍要多花费数十倍的精力与资金，但却让消费者能更安心地选购林氏产品，这一大胆的尝试为销售带来突破。到2011年，该公司又在佛山建了家居体验馆，并启动了广东地区物流运输服务安装体系。　　而且，为了做好品牌并提高产品附加值，其设计团队整整占据全公司总人数三分之一，超过销售人员的比例。林佐义表示，网店不一定就是卖低端便宜货，企业要用设计和高质量产品来打破这一点。南都记者注意到，其淘宝旗舰店的网销产品，单价在2000元以上的占50%以上，其销量一直领先。　　大部分佛山家具商仍在观望　　除林氏木业这个典型例子外，佛山家具企业涉足网络销售的有心韵木业、宏隆家具、乐和居家具等，这三家已参加广东省政府组织的广货网上行活动。此外还有雍庭家具、虹桥家具等多个企业也开设了网店，但所售产品以中低价格偏多，2000元以上的商品售出极少。而且，做小件或易于安装的家具电商多，比如茶几、床垫之类的，复杂大件的很少。　　尽管如此，总体而言，佛山家具企业涉足网络销售的仍只是少数，大部分企业仍固守传统市场。　　“我们暂时还没有开网店，也仔细研究过，发现家具产业暂时来讲不是很适合做电子商务。”卡莱罗娜家具有限公司董事长、佛山顺德区政协委员徐洪接受南都记者采访表示。徐洪分析，家具产品的售后服务要求比较高的，所以做网上销售的话，一定要在所有的门店都基本齐备的情况下，再做才比较有优势。“要安装，还有维修，这两块，我们不能不处理，没有专业的人士不行，只有一个快递公司是做不到这一点的。”　　徐洪认为，目前做网络销售较容易的是大众型产品，可以由卖家自己安装。“但我还是认为有安装的产品最好还是由厂家来提供这种服务。”徐洪说，“但家具企业整体目前没有条件跟上，如果外包的话，家具擦擦蹭蹭出问题，那样会把自己的品牌做得更不好。”(来源：南方都市报 南都网　　其实，卡莱罗娜已经是佛山比较知名的传统家具品牌，但徐洪并没有想借助网络销售让品牌更响亮，反而还担心网络销售砸了牌子，这甚至是众多家具商的共识。他给记者举例说，曾经有个稍微认识的朋友拿了该公司的资料回去并将它们摆到了网上。“才三个小时，我的电话就被打爆了：‘老徐你还做不做生意了！你在那个淘宝上面，那是你的东西不是！’”徐洪说，“我一查真的是我的东西。赶快让那个朋友在20分钟以内把它下架，不要害我。”　　线上线下资源亟须整合　　饶是如此，南都记者在淘宝等电商网站发现，打着传统家具品牌旗号的网店还不少，但仔细追究起来，其中很多并没有认证或者品牌商的正规委托。“很多是从企业出去的业务经理等人做的。”徐洪说。　　这从侧面反映了家具在网络销售中还是有很大需求的，对此，徐洪也很明白，但传统经销商渠道以及当前不太健全的电商环境，仍让他顾虑重重。“经销商从我这里拿一万八一件，我在网上卖一万六，经销商怎么办？而且我卖一万六的话，网上有多少人会买？”他分析，“人们觉得从网上买肯定应该比网下便宜，而且价格越低越好。”这对于已经做成熟的中高端家具商来说，无疑又是制约。　　对于佛山家具
企业电子商务的整体状况，佛山家具协会副会长黄科明接受南都记者采访认为，“这边也有全国的龙头，也有很多探路型的企业，更多的是一种跟踪型企业。对于电子商务根本的目的和用意没搞清楚，正处于后改造或者后优化的阶段。”　　黄科明分析，电子商务的从业者大多数是年轻人，而很多企业把第三方平台排斥在外，他没有人才优势，当电子商务集成的时候，体现的是人的集成。佛山的家具企业比较单一，做圆椅的是圆椅，做客厅的是客厅，浪费了很多电子商务的进入空间。而一些第三方的专业运营公司，可能它拥有技术，但是它没有工厂。　　除了市场化的合作之外，拥有工厂和拥有技术的两个团体怎么结合？黄科明认为：“专业机构、政府和行业应该撮合技术和资本的结合，我们的电子商务才比较有机会去进行竞争，而且能避开现在的传统销售模式。”　　记者观察　　广货网上行将形成驱动力　　顺德是广东乃至全国家具产业的重镇，从南都记者连日采访来看，即使在经济放缓的当下，顺德的家具业依然欣欣向荣，在全国市场上当仁不让。虽然顺德家具企业尝试电子商务的很少，但就在这很少之中，就有一个位列中国互联网家具第一。其他大多数的家具企业，仍固守传统市场，但山寨它们的网店却也层出不穷，可见顺德家具产业若全面开拓网络销售，其前景不可估量。　　“做电子商务的启蒙意识，佛山家具业基本上已经产生了。”佛山家具协会副会长黄科明说，“意识还不差，但是缺少方法、技术和管理，缺少运营团队和人才匹配。”　　而现在，广货网上行将带来一种驱动性的帮助。黄科明认为，家具产业转型电子商务的过程中，地方政府应该既采取政策型推动、又积极孵化第三产业，两手同时推动。此外从解放企业对网络销售市场的意识上，政府也可加大宣传。　　此外，徐洪表示，希望政府净化、规范市场秩序，尤其要加大对创新和专利的保护。他分析，佛山家具企业很多已经开始自行设计、做自主品牌。“比如我们的设计，刚刚弄出来，市场上就有了，政府应该做这个工作，你要鼓励和保护我的创新。”　　南都记者辛灵 实习生黄齐 岳进祥　　更多广货网上行相关报道，获知第一手优惠信息，详见南都网专题http：//nandu.cc/8utw 5j